• Es gibt viele Unabwägbarkeiten und Faktoren, die enormen Einfluss Ihr Geschäft oder sogar auf die gesamte Unternehmung und vor allem auf den Vertrieb haben können, wie etwa
• Abhängigkeit von einzelnen Kunden, Märkten oder Produkten
• Eintritt neuer Wettbewerber aus gänzlich anderen Branchen
• Kosten- und Nachfragevolatilität
• Veränderte Rollen in der Wertschöpfungskette, wie Großhändler, die zu Produzenten werden oder direkt an die Endkunden verkaufen
•  …

Diese kann man in endogene (im eigenen Unternehmen begründet) , exogene  (von externen Stakeholdern beeinflusst/initiiert) und disruptive (plötzliche auftretende/ game-changing Innovationen, z.B. digitale Fotographie) Faktoren einteilen. Diese zu antizipieren, zu erkennen und die richtigen Schlüsse zu ziehen und Strategien und Maßnahmen abzuleiten, ist die große unternehmerische und vertriebsstrategische Kunst.

In letzter Zeit war die unternehmerische Weitsicht in vielen Fällen eher beschränkt.
Die Corona- Pandemie, die unterbrochenen Lieferketten und der Ukraine Krieg waren alle angeblich unerwartbar, obwohl es viele Studien und konkrete Erkenntnisse gab, die diese Entwicklungen, bzw. dir existierenden Risiken vorhergesagt haben.

Auch gibt es viele Entwicklungen, die schon seit langem bekannt sind, wie der Klimawandel, die Flüchtlingskrisen, Innovationen der Wettbewerber oder einseitige Abhängigkeiten von teils zweifelhaften Lieferanten. Dennoch werden und wurden von den Unternehmen häufig keine, die Zukunft absichernden Strategien entworfen und Lösungen erarbeitet.

Abschließend gibt es noch Entwicklungen, die gerade kleine und mittelständische Unternehmen, mangels Wissensnetzwerk, nicht antizipiert haben können, bzw. wo keine Reflektion in den Unternehmen stattgefunden hat, welchen Einfluss diese Entwicklungen auf den Vertrieb haben könnten.

Hier setzen wir an!

Wir bieten mit SRAM*  eine Lösung besonders für den Mittelstand an, um die individuellen Risiken für das eigene Unternehmen zu erkennen und die richtigen Entscheidungen für ihre Vertriebsstrategie abzuleiten.

Ausgangslage unserer Vorgehens sind die Analyse von 20 SARM* Checkpoints

• exogene Faktoren (UN SDGs; world risk report,….)
  – Endogene Faktoren (Wettbewerbsfähigkeit, Innovationskraft, sourcing Strategien,…..)
• Disruptive Faktoren (neu Technik, veränderte Spielregeln, plötzlicher Wegfall von Absatzmärkten,…)

*SRAM = Sales Risk Anticipation Management

Dabei gilt es herauszufinden, wie resilient/unanfällig  der Vertriebs in Bezug auf externe Einflüsse wie Entwicklung von Märkten, Kunden und Geschäftsmodellen ist.

Wir nehmen mit Ihnen dann eine Risikobewertung vor und leiten konkreten Handlungsmaßnahmen ab, bevor es zu spät ist.

Analysetools die dabei  zum Einsatz kommen sind neben Klassikern, wie PESTEL, Porter’s Five Forces, auch neue und teilweise von uns entwickelte wie das Digital Business Model Radar.

Für die Umsetzung können je nach Ausgangslage u.a. folgende Ansätze zum Tragen kommen: Kleinkundenmanagement, D2C, Market Entry Strategies (Piggybacking…), Business Model Canvas, Kundenbindungsmanagement, Key Account Management, Sales Enablement, …

Wir freuen uns schon auf die Zusammenarbeit mit Ihnen.